Newtrade

Em junho de 2009 a Johnson & Johnson implantou um novo modelo de vendas. De acordo com a empresa, o resultado da mudança já é visível. Em 2009, o faturamento de companhia cresceu 9% em comparação com 2008. Para este ano, o crescimento esperado está na casa dos dois dígitos.

Dentro do novo modelo, cinco unidades de negócios regionais são geridas individualmente e avaliam a melhor forma de entender o mercado local, permitindo programar políticas diferenciadas em cada uma delas.

“O Brasil é muito grande e os consumidores são muito diferentes, bem como as suas necessidades e a forma de alcançar os mercados”, observa o Diretor Comercial da Johnson & Johnson Produtos de Consumo no Brasil, Carlos Siqueira (ver foto).

Localizadas em São Paulo (Sudeste), Rio de Janeiro (Rio e Centro Oeste), Porto Alegre (Região Sul), Recife (Norte e Nordeste) e Key Account, que atende grandes varejistas, as unidades podem, além de tratar particularmente as diversas datas regionais importantes como a Festa de São João, no Nordeste, ou a do Peão de Boiadeiro, no interior de São Paulo, realizar atividades promocionais customizadas para obter um resultado mais efetivo.

É possível destacar ainda, a nova política comercial na qual a empresa desenvolveu uma tabela de benefícios para todos os seus clientes, independente de tamanho ou volume de compras. Em contrapartida, os clientes oferecem boa localização, promoções, destaque, entre outros, para os produtos da Johnson & Johnson.

“Além de ajudar a eliminar a guerra dos preços, essa nova forma de negociação valoriza os clientes que dão mais importância para a Johnson & Johnson. Antes, a política comercial era baseada apenas nos descontos oferecidos por conta do tamanho do cliente. Hoje existe uma escala definida de descontos e benefícios. Os critérios são baseados na meritocracia, com foco no relacionamento que o cliente mantém com a companhia”, observa Siqueira.

Uma das grandes preocupações da companhia para que esse novo modelo fosse implantado foi a readequação do perfil da equipe de vendas para atender as demandas do mercado. Em razão disto, os investimentos em treinamento duplicaram para garantir que a equipe comercial tivesse todas as condições de atender e prestar um serviço adequado aos clientes.